新手想系统学习亚马逊运营?很多人在亚马逊广告战场中,常把低竞价捡漏策略误解为“碰运气”的野路子。但大量运营实践表明,通过精细化流量分层管理与系统化竞价策略,这种打法不仅能实现超低ACOS,还能为产品积累高质量流量标签。

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捡漏广告的核心观点

在展开具体打法前,有两个重要观点需明确。其一,广告只是辅助,产品永远为王;其二,不能指望垃圾产品仅靠广告就一直畅销。这是我们运用捡漏广告打法的基础认知。

捡漏广告的底层商业逻辑

亚马逊广告系统本质上是一个动态流量拍卖市场。当卖家以建议竞价50%以下的出价参与竞拍时,系统会优先展示高转化率商品。流量分层效应在自动广告中尤为明显,通过将紧密匹配与宽泛匹配分组运营,实测发现:0.15 - 0.25美元的竞价区间在宽泛组能获得23%的点击率,而同产品紧密组在0.35美元时转化率提升40%,这充分验证了精准流量分层的重要性。

广告位分配遵循“出价 × 预估转化率(CTR × CVR)”原则。低竞价并不等于低曝光,当产品转化率(自然 + 广告)高于类目平均水平时,即便出价只有建议竞价的30% - 50%,系统仍会优先分配高转化流量,因为亚马逊倾向于让高转化商品获得更多曝光,以提升平台整体GMV。我们的基础广告一般分为自动和手动,都有对应的建议竞价,捡漏广告打法就是用一半或更低的CPC完成流量归拢和出单。

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实战打法

自动广告的“四阶漏斗”

流量分层架构设计:将自动广告拆分为4个独立活动,构建流量筛选漏斗。每个单独的广告组设置2个竞价梯度(如紧密组设0.35/0.45美元),避免内部流量争夺。建议使用固定(可确认准确CPC对产品的可控)/ 动态竞价 - 仅降低(避免偶然高转化点击拉高CPC)。

否定词的三级抵抗体系:

一级防御(实时监控):每日筛查CTR0.5%ASIN/关键词并直接否定。

二级防御(周期清洗):每周导出Search Term Report,批量否定出单>3单但ACOS50%的词以及点击量>100转化的ASIN

三级防御(类目封锁):对非目标类目ASIN(如美妆产品出现在3C类)永久否定。时间周期一般设为一周,若一周后无效果可重新开启。自动广告捡漏需细致,要多关注点击率和点击出来的内容,及时否定、整改,若从细致流量词来的流量能出单,说明产品优质。

手动广告的“倒金字塔型”

关键词阶梯建设:构建三级流量金字塔,实现低竞价全覆盖。

塔顶(广泛词):大词根、捡漏词,竞价为建议竞价25% - 35%,任务是探索新流量入口。

塔身(短语词):由精准词拓展的长尾词,建议竞价40%,任务是拦截中长尾流量。

塔底尖(精准词):核心高转化词,建议竞价40% - 50%,任务是快速积累转化权重。手动广告单组广告组不要超5个词,从最低竞价开始打,广泛、词语、精准可各开一组广告,一周为试探点。若同组部分词流量集中且出单,可将没分到流量的单独开组,实现流量集中化。

捡漏广告的本质与截流逻辑

捡漏广告的本质是截取“高转化低竞价”流量。亚马逊将流量池分为核心流量(高竞价区)和长尾流量(低竞价区),通过精细化运营,在长尾流量中选出被大卖忽略的精准长尾词、高关联但竞争度低的关联ASIN以及低竞价时段/区域流量(如夜间流量)。

同时,我们还需关注两个数据指标:流量健康额 = (有效点击量 - 垃圾流量点击量)/总点击量 ×100%(需≥80%);竞价效率度 = 广告销售额 /(建议竞价×点击量)。

总结与建议

真正的捡漏并非“低价碰运气”,而是通过流量分层→数据清洗→权重反哺的正向循环,构建产品的精准流量护城河。当捡漏广告组的ACOS持续低于25%以下,且自然流量占比提升至65%以上时,意味着产品已进入良性增长轨道,此时需将策略重心转向品牌词防御和关联流量拦截,完成从“流量捡漏者”到“类目守门人”的蜕变。

此外,对于以前效果不错的广告组,建议保留,不同阶段产品对应不同阶段广告。做产品打广告要因时而异、因地制宜,不能迷信一个好的广告策略,要随时保持清醒,不断完善自己的打法。希望大家分享不同意见和想法,共同提升运营水平。

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