在进行亚马逊广告投放时，广告成本销售比（ACoS）过高是许多卖家面临的常见问题。通过有效的否定关键词策略，卖家可以显著降低广告花费，提高广告效果。本文将详细介绍如何利用否定关键词降低广告花费的具体步骤和操作方法。

一、准备工作

下载搜索词报告：在亚马逊广告后台下载近期7天和历史30天/60天的搜索词报告，并生成表格。这一步是为了对比近期和长期数据，找出表现不佳的关键词。

插入数据透视表：利用Excel或其他数据分析工具，插入数据透视表，对关键词进行分类汇总。点击“数据透视表”按钮，选择相关数据区域，生成透视表。

数据分析：通过透视表筛选数据，分析CTR（点击率）、CPA（每次行动费用）、ACoS（广告成本销售比）、CR（转化率）和RoAS（广告支出回报率）等指标。计算公式如下：

• CPA = 广告花费 / 广告订单
• ACoS = 广告花费 / 销售额
• CR = 广告订单 / 点击次数
• RoAS = 销售额 / 广告花费

二、数据分析

在数据分析阶段，根据具体指标对关键词进行筛选：

• CPA是否高于预设值：例如，如果利润是15美金，CPA高于15美金的关键词可能会导致广告亏损，需要特别关注。
• 关键词相关性：分析关键词与产品的相关性，低相关性的关键词应考虑否定。
• 流量和点击：关注关键词的流量和点击情况，低流量但高点击率的关键词也需要重点分析。
• 战略地位：大词虽然ACoS高，但可能是撬动流量的重要部分，需要综合考虑其战略价值。

三、否定关键词操作

1. 同步否定关键词：将SP广告表现不佳的关键词同步否定到SB和SD广告中。特别是商品投放广告中，否定表现不佳的ASIN。
2. 累计数量否定：对于点击次数少但累计数量多的关键词，可以根据共性词根和相关性进行精准否定。例如，对于产品不具备防水功能的关键词进行否定。
3. 时间维度对比：对比近期7天和历史30天/60天的数据，分析关键词的表现趋势，判断是否需要否定。
4. 定期复查和释放关键词：定期复查否定的关键词，并根据市场变化和产品实力的提升，适时释放曾经否定的关键词。
5. 前置否定：提前否定一些无效流量，例如结合关键词词库、新品前期的强竞对关键词等。

四、否定关键词的技巧

• 控制CPC：根据CPA公式（CPA = CPC / CR），CPC是决定CPA高低的重要因素，通过调整出价策略控制CPC。
• 词的分散程度：避免关键词过于分散导致数据基数不足，难以形成有效转化。
• 流量低曝光高点击：结合投放词的属性，判断产品是否具备足够竞争力。
• 积累否定关键词词库：建立否定关键词词库，结合推广策略和市场变化，动态调整。

通过以上步骤和技巧，卖家可以有效降低广告花费，提高广告效果，实现广告投入的最大化回报。

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